最近国内医生集团的概念特别火爆，概念的来源就是美国。而口腔科是各个科室之中最适合个人开业的，分享投资专注于医疗投资的管理合伙人管涛近日参加了美国正畸医生协会AAO在奥兰多举行的年会。

 

美国正畸医生协会（AAO）成立于1900年，是世界上历史最悠久，规模最大的专业牙科组织。它代表了整个美国，加拿大和海外超过17,000正畸医生会员。

AAO的使命：
不违反执业道德的前提下，推进全球正畸和颌面整形外科的发展。
通过推广优质正畸治疗及口腔整体医疗保健的重要性，来提升公共公共健康与大众利益。
教育公众有关正畸治疗的好处和认识正畸专家资质。
支持AAO成员的个人开业活动。

 

以下为他对比中美口腔诊疗服务的分享：

 

协会完全围绕“医生个人开诊所”开展各类服务

 

参加AAO年会，最大的一点感受就是协会几乎完全是围绕“医生个人开诊所”这一核心课题开展各类的服务，Everything for your own practice。对于AAO会员，新技术的研讨，新产品的发布，购买产品特别折扣之外，还有专业一揽子“Practice Profitability Tools”。

其实就是跟各个商业机构合作，从你读牙科学院开始，有机构帮你降低贷款利率；你自己开业，有银行给你优惠贷款；你不会管员工，有专门的公司帮你培训雇员，市场营销等等；甚至你的病人缺钱，Leading Club这样的公司可以给你的病人来融资。协会做了这些工作，美国的很多医生还是对协会有很大的不满，原因在在于觉得每年交了将近1000美元的会费，可得到的服务还不够好。 

 

口腔科也已经做到分诊

美国的分级诊疗做得很好，会根据居民的实际情况建议全科医生。如果你是华人，会尽量给你推荐华人医生。全科家庭医生会对你甚至是你的全家人的情况非常了解，在需要的时候给你转诊给合适的专科医生。因此美国的很多大医院通常是没有普通门诊的，除了住院就是急诊。这样也能相对合理的提高医生的效率。
 
但我没想到口腔科居然也已经做到了分诊。大多数普通家庭也是例行去看全科口腔家庭医生，如有需要做复杂的案例，比如正畸，才由家庭全科医生推荐给合适的专科医生。

一个美国正畸专科医生对我说了一个例子，她有一个患者是口腔全科医生转给她的，她检查后发现口腔全科医生之前的处理有不当，就跟患者说了情况。虽然说得很委婉，并且也提前打电话给患者的全科医生沟通过，结果病人当场中断了治疗，因为病人非常信任自己的口腔全科医生，不愿听到别人说他不好，更不相信他有问题。
 
我在想中国什么时候也能做到这一点，北上广大医院凌晨长长的队伍就不会再有了，资深主任医师也不用在花时间跟病人解释感冒需要多喝水这类事情。

 

 

口腔诊所的服务非常重要

在美国，医生执照的取得是有非常严格的流程，且由于收入较高，医生也特别珍惜，因此实际出现医疗事故的情况较少，医生的普遍水平不会太低。另外美国的牙科服务以预防为首要任务，大多数人都是从小就开始定期看牙医，涂氟、早期矫治等都会适时开展，情况特别复杂的患者比中国少得多。如果有非常严重或者罕见的疾病可以输送到研究型医院（大学的附属教学医院），因此个人诊所的服务就非常重要了。尤其牙科诊所的许多客户是小朋友，要哄这些小客户们开心确实是对医生的一个巨大挑战。
 
因此，在AAO会议上也有专门的培训环节，其中有一节课，是专门针对诊所的服务人员。老师是开了多年诊所的资深牙医，跟大家说医生与患者要像一家人，她每年都要开好几次party，专门请病人来参加，大家一起烧烤喝酒，其乐融融，只要对你的人认可，那么其他都不是问题。

她举了一个例子让我印象深刻：无论你个人有多不开心，病人跟你打招呼，问你“how are you？”的时候，你唯一的答复都应该是“Fantastic！”。我不禁想起国内的大部分儿童医院都有特殊的装置，有时候是需要将小朋友绑在牙椅上来治疗的，当然在多数情况下是不得已而为之。但这种强烈的反差，还是对我造成了剧烈的冲击。

 

 

美国的口腔连锁性诊所并不多见

美国的齿科诊所一直都很分散，大多是医生自己在各个社区开诊所，服务周边的病人。连锁性的诊所不多见，这一点跟中国目前流行的大规模全国性连锁模式很不一样。究其原因，我觉得最主要还是与医生个人开业的手续简便、有完善的分级诊疗有关。

最简单的情况，一名医生雇佣几个助手护士就可以开业，银行又特别愿意借钱支持医生。而需要的器械材料也不太贵，可以集中采购，还可以购买即将要退休的医生的诊所和患者。这样连锁性的企业的高投入，规模优势就不太奏效。而且齿科病人大多是长期关系，正畸一般要2-3年，所以就近就医就很常见。如前面所说的医生的水平有保证，国内连锁性诊所的质量背书也就起不了很大的作用。所以美国牙科诊所的最大成本还是人力。

不过美国有一点比国内好，国内大部分公里医院的医护比是做不到1:1的，我听说过极端的例子：一个全国前十的口腔医院是一个护士服务四个医生。这种情况下医生的能力其实被浪费掉了。而美国不但护士够，很多正畸的步骤甚至都是熟练的助手做的，助手也需要取得资质，但由于最后还是医生把关，所以门槛就低了很多。

医生的营销能力和个人品牌能力极大的决定了诊所的营收，以美国一个正畸患者大约收费7千美金计算，一个正畸医生多的可以做到一年新进500个病人（医生负责诊断和制定治疗计划，助手实施绝大部分具体操作），一年可以做到350万美金左右。而看中国平均收费大约是美国的一半，且一个正畸医生一年有200个病人也已经接近满负荷了（缺少助手护士的帮助）。因此效率的差异主要在这里。
 
至于利润，那就看管理能力了，不过无论如何一个经营正常的诊所一年大几十万美金的利润是有的，因此个人开业的医生可以稳稳当当的做中产偏上的阶级。

 

说完了服务方面，看了参展产品，我有几个深刻感受：

 

首先是中美产品的价差巨大
基本上国内进入公立医院的价格是美国展会价格的两到三倍属于常态。其实很多产品的原理并不复杂，并不是高科技，但是有点类似高端制造业的现状，对于精度和稳定性方面，中国国产的就差距较大。在美国开诊所，人力成本高很多，而房租和物料成本确要低很多。这样非常有利于厂商持续研发新的产品，因为诊所多，相对来讲市场需求还是很大的。为了提高效率，降低人力，只要有好的创新医生是非常愿意接受的，因为这可以帮助诊所赚更多的钱。

 

 

隐适美给行业带来的冲击
 
我在很多的场合提到过这家公司。这应该算是传统齿科行业最具颠覆性的企业了。大部分的产品都是帮助专业正畸医生如何更顺手，如何降低人工事务的逻辑来发明的。而隐适美的出现是降低了做正畸医生的门槛，让很多全科医生也可以开展正畸治疗（一开始是做相对简单的，后续也慢慢在增加难度）。这样其实会扩大潜在购买的客户群体（口腔全科医生的数量要比正畸专科医生多得多）。

而且更值得一提的是，他们的商业宣传直接面对终端消费者。常规选择材料的场景是病人首先选择医生，然后医生根据病人的情况推荐材料，在这个场景里，其实医生是决策者。而隐适美由于广告太深入人心，很多患者是跑到就近的诊所问医生能不能开展隐适美治疗。这真实2B的业务硬是做成了2C。难怪隐适美是近年来最成功的齿科材料公司。
 
诊所信息系统居然可以卖高价
 
作为一个IT出身的人，在展会最让我感慨的是诊所信息系统居然真的可以卖高价！要知道，在国内大部分诊所的信息系统都很落后。一方面少数齿科厂家的系统都是几百几千人民币的在卖，另一方面是连锁性的企业都会自己开发系统，因为市场上没有好的软件可以选择。

而在美国，因为IT系统真的可以提高诊所的效率，可以让诊所更赚钱，因此大家都愿意付费买好的软件。我的一个美国医生朋友，马上要自己开诊所了，规模还偏小，材料啥的都还没买齐的情况下，现场下单买了一个两万多美金的简单系统，且以后每年还要交数千美金的维护费。我的天啊！我真是有点泪流满面的感觉！