来源 | 36氪    记者 | 黄自跃

 

不仅是产品交易，贝登要建立医疗机构、经销商、厂商以及医疗器械产品流通数据库。

 

在医疗器械的流通环节，由于医院采购依靠当地经销商，而经销商与医疗器械厂商之间又存在信息的不对称，因此也就诞生了医疗器械B2B电商平台。贝登医疗就是这其中的典型代表。 

 

经过几年发展，目前贝登医疗已经对接了500家上游医疗器械厂商、近1.5万家中小经销商，平台中有2万个SKU。不过，贝登医疗创始人丁海波认为，仅仅定位在医疗器械的电商平台还远远不够，更重要的是通过这些经销商影响医疗机构，成为全国百万医疗机构的渠道入口。

 

医疗资源的核心一个在于医生，另一个就在于医疗机构。目前大部分创业公司都在围绕医生延展各类服务，整合医生资源。而真正有“消费能力”、可以实施采购行为的却在于医院。但医院的整合却难度巨大，此前还没有公司有过成功的尝试。

 

而贝登医疗认为，通过医疗器械流通领域的多年积累，贝登医疗已经与医疗机构产生了直接或间接的联系，而接下来只需要从产品交易扩展到更多维度的数据整合，就可以进一步影响医疗机构，成为医疗机构的渠道入口。

 

目前国内的医疗资源格局中，有80万的公立医疗机构和20万左右的民营医疗机构。针对这两种不同的主体，贝登医疗采取了不同的策略。

 

首先，对于公立医疗机构来说，医疗器械的采购基本是依靠招投标，医院间与当地的经销商有着紧密的关系。从数据来看，目前全国大约有18万家经销商，但活跃经销商还不到三分之一。贝登医疗希望通过这5-6万活跃经销商，抓住其背后的医疗机构。

 

“以往贝登只是注重与近1.5万家能够和贝登产生交易关系的经销商，而现在贝登还要与另外3万家经销商建立密切的关系。”丁海波表示，贝登医疗将主要通过供应链与社群运营抓住经销商：对于已经有产品交易的经销商，贝登医疗将主要提供产品供应、供应链金融、售后服务、信息技术等支持，了解经销商背后的医院及科室网络。

 

对于现阶段还没有产生产品交易的经销商们，贝登医疗将采取社群化运营，比如通过整合的媒体平台，为经销商们提供招投标信息，医疗采购政策变革，以及政策调整经销需要如何应对的相关培训等。经过深度的沟通与运营，贝登将这些经销商们拆解成40个标签的数据维度，最终形成包含经销商数据与医院采购数据的医疗器械流通大数据库。

 

其次，对于民营医疗机构，贝登医疗将绕开中间的经销商，采取直销体系直接与民营医疗机构建立联系。丁海波认为，与民营医疗机构的关系也不能局限在产品采购这一单一维度，而是要从产品、供应链金融、售后服务、以及采购SaaS平台，从而与民营医疗机构保持持续性的互动关系，获得实时更新的数据。

 

目前贝登医疗针对民营医疗机构已经有近80名的线上销售人员与100名线下人员，预计到2018年底建立起一支共600人的销售团队。为这些民营医疗机构提供本地化的销售、售后服务、以及仓储配送等。为了实现本地化战略，贝登医疗已经在全国4个省建立了5家子公司，进行本地化运营，其目标是在今年底建立10个子公司，覆盖更广泛的区域。

 

“通过两种不同的体系，贝登医疗最终能够影响公立与民营医疗机构，了解各个医院、科室采购医疗器械的情况，成为涵盖医疗器械产品、厂商、经销商、医疗机构的大数据库。”丁海波称：“而这一数据库背后将可以植入更大价值，形成上游厂商到终端的信息渠道，完成专业化的销售通路。”

 

2015年，贝登医疗曾获得分享投资的3000万Pre-A轮融资。去年11月，贝登医疗宣布完成6500万A轮融资，由中卫基金领投，东方富海和普华资本跟投。目前，贝登医疗将开启B轮融资计划。