榉树智能如何用小单品撬动大市场？| 分享大家庭企业

[ 导读 ] 在外观大同小异的智能门锁中，榉树智能的产品有着较高的识别度，其产品彻底打破传统锁具的设计逻辑，在半导体指纹识别、电容屏密码开锁、手机开锁功能基础上，增加了转盘式机械密码防盗结构，让智能锁彻底告别钥匙。

 

 

作者 | 宗书慧

报道 | 亿欧网

 

同质化严重是当前智能门锁行业存在的一大问题，各企业的产品差异性小、识别度低，如果遮挡住品牌标识，很难看出它们之间的差异。在外观大同小异的智能门锁中，榉树智能的产品有着较高的识别度，其产品彻底打破传统锁具的设计逻辑，在半导体指纹识别、电容屏密码开锁、手机开锁功能基础上，增加了转盘式机械密码防盗结构，让智能锁彻底告别钥匙。

 

 

智能锁≠用智能方式打开机械锁

 

在智能锁上使用保险箱上的转盘式密码结构并不止是因为它具有较高的外观识别度，更是因为它摒弃锁芯、无需钥匙，彻底将智能锁与机械锁区别开来。

 

榉树智能创始人王华认为：“并不是在传统机械锁上嫁接电子化的打开方式就可以称之为智能锁，二者只是实现了相同的功能，并不是同一种产品。智能锁的核心是软件部分，智能程度、安全性能、稳定性是衡量智能锁优劣的重要标准，而这主要是依靠软件程序的复杂性来完成的。”基于这一底层逻辑，王华认定在智能锁行业的鏖战中，科技型企业比制造型企业更具优势，因而榉树团队的互联网开发和运营背景拥有极大的竞争力。

 

王华是连续创业者，此前曾是小猪短租创始团队的核心成员，2015年起，小猪开始与智能锁企业合作，这让王华发现了行业存在的问题，一方面这个尚处于早期的行业集中度很低，没有口碑质量俱佳的品牌；另一方面大部分企业提供的产品质量都较差，智能锁在使用过程中经常出现问题，需要依靠钥匙打开，智能程度不够高。

 

确立了智能锁应以智能为核心的理念，榉树智能在此后的产品研发中采用了设计、研发自主完成，部件、组装依靠供应链的模式。这既避免了创新企业陷入资产过重的困境，又保障了产品核心的自有化。榉树标识性的转盘设计，既为一项最重要的专利产品，并因此收购了为其提供转盘技术的公司，以保证核心部品的自主权。

 

除了彻底去锁芯化的转盘设计，榉树还率先在指纹输入上设定了报警指纹，在实现开锁功能的同时向指定联系人发出报警信号。王华说：“千万分之一的误差对企业来说可能很小，但具体到那个1上，对于家庭来说就可能是致命的，所以安防类产品，安全就是最后一条红线。”

 

 

入户第一关，智能锁是切入全屋的最优解

 

在全屋智能概念炒得火热的当下，所有与智能相关的产品都披上了光鲜的外衣，然而浮华之下是全行业的低口碑，美国科幻电影中的智能管家并未出现，真的进入用户家庭的是各种互动不灵敏的智能音箱。所有人都能嗅到全屋智能这块蛋糕的美味，却至今没有人在这一领域做到名利双收。

 

当下的全屋智能产业面临的问题是：有产品的企业做不了大平台，有能力整合海量资源的大平台没有生产制造能力，而全行业就陷入智能程度低、发展速度慢、品牌壁垒多的困境之中。“你可能并不需要一个可以联网的冰箱，但你一定想要无需带钥匙出门的便利”，在王华看来，当前全屋智能的现状就是概念太大，短时间内难以落地，以单品切入智能家居是比较明智的选择，而在所有智能单品中，智能锁的用户感知度高，守护家庭安全，是一个重要的角色。随着用户使用习惯的培养，智能锁将会成为家庭刚需，也将会是全屋智能最好的入口。

 

打造一个全屋智能的概念样板间容易，但产业规模化落地还有很长的路要走。当前智能概念火热，但要落地入户需要解决以下几方面问题，才能步入产业化阶段：

 

1、打通蓝牙、红外、WIFI等多项通讯协议，建立一个足够庞大可以联动它们的网关。

 

2、打通平台，目前存在的平台不通的情况是全屋联动的最大障碍。

 

3、厂家之间要联合，突破品牌壁垒，形成互联互通格局。

 

4、用户习惯的培养，当前智能家居的受众多为年轻人群，全面普及还需要更长时间的培养和渗透。

 

5、提供个性化的全屋智能解决方案，中国的房屋结构差异化较大，而不同结构的房屋安装通用的全屋智能方案显然无法实现体验最佳化。

 

 

好的智能锁企不止要重产品，更要重服务

 

在榉树产品上线的两年间，一直采用的是线上销售模式，没有与传统渠道的经销商合作，这一方面是基于主流受众群体的购物习惯，另一方面也是榉树对于服务品质把控的一种方式。现阶段，榉树的销售覆盖全国一百多座城市，在这些区域内，榉树对售后服务质量进行直控。安装维修人员上岗前需经历3次以上的专业培训与考核，包括安装技能和标准服务，以客户评价为依据进行打分，实行不合格者不派单。

 

智能锁与机械锁的区别不只在产品上，运营模式上也存在着巨大差异。机械锁的稳定性高，它的销售是通过经销商或与B端客户对接完成的。而智能锁的销售可以说是与用户‘脸贴脸’，产品口碑是企业的生命线，智能锁是需要讨好用户的，否则就会被各种渠道的差评吞噬。

 

王华将服务提升到了空间的高度，对服务未覆盖的城市坚决不出售产品。他希望通过服务与用户建立密切的联系，在产品销量达到一定规模后，在各区域实现网格式的服务全覆盖。“未来的商业一定是空心化的，企业要么选择向上，以庞大流量覆盖足够多的人群，做规模经济；要么选择向下，为消费者提供便利性服务，做范围经济。”基于这一商业理解，王华带领榉树选择了向下这条路。他们希望未来通过与消费者的频繁、紧密的互动，深入了解用户的全屋智能需求，进而成为整屋方案提供者。